底薪和提成哪个重要 薪酬设计要猴子摘桃

    底薪与提成，销售经理更看重哪个？昨日，武汉某IT产品代理公司人力资源部经理肖海，向记者讲出了他做薪酬设计的苦恼。
上周，老总让肖海为销售经理们制订一个合理的薪酬体系。目前，该公司销售经理的薪酬采取底薪加提成的方式，该薪资体系下，老员工因有固定的客户群，不用太努力就可拿到高工资，而新人由于无成熟的客户群，似乎很难看到希望，公司人才流动性很大。老总
要求在工资总额变化不大的前提下，既要留住人才，又要适当拉开差距。肖海陷入苦恼中：若增加底薪，提成相对减少，这无疑养了“懒汉”；但若减少底薪，增加提成，又会加大新人的流动性。
当晚，肖海把这个难题“贴”到他常去的人力资源网站上，引起诸多网友争论。其中，网友阿雅的“猴子摘桃理论”让肖海颇为赞赏。阿雅认为，销售人员在乎的是可预期的收入，正如猴子摘桃，看得见，摸不着；跳一跳，能摘到。
受此启发，肖海制定出一套新的薪酬方案。他以优秀员工的销售额做基准，并参考市场的扩充潜力，定下销售任务。员工完成该任务后，可拿到基本底薪及相应的奖金或提成。同时，对超额完成的任务，实行阶梯状奖励机制，如超额完成10%的任务后，提成比例将从5%升至7%，以此刺激员工的工作激情。
另外，对新员工多考核一些定性的东西，如定量销售额等。同时，适当动摇老员工的薪资体系，使其有点危机感。