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河南既是我国小麦的主产区，也是玉米的重要产地，河南的化肥市场也是中国肥企的一个必争之地。经过几年的惨烈搏杀，记者惊讶地发现，河南化肥市场的半壁江山都被县乡一级的小型企业占据，他们守家在地，他们成本低廉，他们用质量粗糙、工艺落后的产品将许多大中型企业的名优产品挤压在市场的边缘，许多重点国企、大型民企的名优产品都在为生存而苦苦挣扎。河南肥市的乱和怪让人惊诧的同时不由得吸引人去探究、去反思，《中国农资》记者通过实地考察，还原一个真实的市场现状给行业，让更多的人了解事实，去思考如何化解这一市场经济运行中的难题。
当国内一线企业集中精力发展新型肥料、严控肥料指标、提高复合肥科技含量的时候，一些厂家用虚假宣传、偷工减料、捆绑营销让化肥市场失去了公平。当无形的手无法调节市场的时候，有形的手就理所当然地应该给出一个切实有效的方案。不少一流的复合肥企业对国家提高化肥行业的生产标准、加强监管抱有期待，希望还市场一片清明。
抛光：河南肥市究竟乱在哪
化肥产业非常依赖生产的规模化，在这个行业中，生产同等级产品所消耗的原材料、能源相对固定，而产品真正投入到市场之后，由于政策调控和农民消费能力的限制，企业所得到的利润通常不高。简单概况就是化肥行业无缘暴利，薄利多销才是市场主流。
四个月的时间内，记者先后五次来到河南，在多家大型肥企营销人员的协助下，深入基层查探市场，对当地化肥产品的生存现状有了比较全面的了解。在河南，小型化肥企业如雨后春笋般涌现，给人最直观的感受就像是面对山西煤矿整改、整顿、整合之前三晋故土上漫山遍野的煤窑，单单一个南阳地区，注册复合肥厂家就达到67家之多，这样的生产密度，多大的市场也不够瓜分，而那些一心占领河南市场的主流肥企也难以避免地屡遇滑铁卢。小肥企的蜂拥像是一场蝗灾，给河南肥市投下了一片厚厚的阴影。
我国的农业大省中，小肥企林立不是什么新闻，山东临沂、河北石家庄、河南郑州周围都是肥企偏爱的热土，在这些地区，有生产就有需求、有需求就有市场，背靠良田建肥企已经成了一种变相的靠山吃山，这本无可厚非。但是，这些蜂拥而至的肥企生产出的肥料真的符合本地农业需求、符合科学施肥标准、符合现代农业发展趋势吗？现实常常是否定的。
据一位在河南做了20年营销的老农资人介绍，小型肥企通常具有四点共性：首先是应时而为。由于小肥企结构简单，人员流动性大，可以针对不同的市场形势灵活调整开工率，实现利润最大化。其次小型复合肥企业往往选用廉价原料进行简单的掺混，本来生产成本就低，再加上一些不法企业虚标含量，成本更低，而售价只比大厂化肥略低，这样每吨化肥的销售利润就有可能达到数百元，实现了“不可能完成”的暴利。再次小肥企所生产的产品质量难以保障，在推销过程中也很少提供足够的农化服务，常常导致农民受损。在市场出现排斥声音的时候，他们的应对措施包括改变主销区域、更换品牌、更换产品包装，用“变脸”的方式与市场周旋。而最后的一个特点，也是诱使一些商人铤而走险的最大原因，这类小厂一般情况下一年之内就能够本利双收，对资金链压力较小，入场简单、抽身迅速，适合在市场大势不明之时作短线投资。
不仅如此，据了解现阶段出现的小型复合肥厂表现出了一些与以往不同的发展趋势，以往人们印象中的小锅造饭、人工掺混已经渐渐淘汰，颇具现代化气息的工业流水线进入了这些三线小厂，他们的产量也从10吨/日一跃而至100吨/日的数量级，一个地区的几十家小厂产能相加已经基本达到了两个国内一流企业产量的总和，这导致部分河南地区的化肥市场形成了小厂肥与老牌复合肥间“围剿”和“反围剿”的态势。
打磨：改变肥市混乱首要是培养农民
小厂肥能在市场上纵横驰骋，一方面要归因于它在价格、运输、市场半径的优势，另一方面则是因为当地农民的整体农化水平低。天脊集团漯河分公司总经理陈红斌曾向记者这样描述：“中国的农民是一个社会地位低、人均收入低、文化程度低、最实在、最认死理的一个群体。打个比方，现在农民基本上都明白氮素对于植物生长至关重要，但他们对于‘合理施肥、均衡营养’的概念就不一定明白。如果有一种化肥拥有很高的氮含量，而且价格相对较低，那么就很可能在多个地区打开市场。由于氮素的丰富，小麦苗期吸收充足，效果会非常明显。但由于磷元素的不足、微量元素的缺少，小麦的最终产量、质量往往不尽如人意。这个时候，农民首先考虑的不会是化肥出现了问题，而常常把低产归咎于气候或是种子、光照、气温等因素，这种现象在河南地区并不少见。”
贪小利而吃大亏。农民农化知识水平为何停滞不前，农民为何对化肥功能没有清醒认识，这都需要我们认真反省。一位不具名的营销专家介绍道：“小厂产品的养分标量很高，通常在50以上，甚至有厂家生产含有28个氮的复合肥，农民只对表面的数字敏感，但却不知道那些数字往往都是虚标，除了氮素足够，其他含量都有很大水分。”
河南农业的巨大规模注定了河南地区拥有中国最密集的村落，当地农民珍惜亲情，重视邻里关系，而这居然也成为了劣质化肥的突破口。当亲朋好友带着若干吨低价复合肥进门向自己推销的时候，朴实的农民朋友往往不懂得拒绝。农民使用这样的化肥后，一般仍需两次追肥（尿素或磷酸二铵），算下来成本甚至高于施用主流大厂复合肥。这笔账不只需要农民来算，同样需要政府主管部门、大型企业的营销人员、农资行业的主流媒体一起帮农民算，培养有化肥鉴别能力、有科学种田知识的新农民已是当务之急。
雕琢：公平的市场竞争下名优肥料仍有潜力
虚假宣传、偷工减料、捆绑营销让化肥市场失去了公平，而当国内一线企业集中精力发展新型肥料、严控肥料指标、提高复合肥科技含量的时候，一些厂家用低价、赊销、送货上门撬动了整个市场，这同样也是一种不公。无形的手无法调节市场的时候，有形的手就理所当然地应该给出一个切实有效的方案。
天脊集团农化中心资深专家申智林向记者讲述过这样一个故事：在河南郑州某农业大县，有一批化肥推销员打着科学施肥的旗号向当地果农推广自家生产的铁肥。这些推销员宣称，铁是植物必需微量营养元素之一，是植物中一些重要的氧化还原酶的组分。铁对叶绿体结构的形成是必不可少的，没有叶绿体，植物就不会有叶绿素，所以铁肥对矫治果树失绿症有一定作用。当农民咨询这种肥料应该按什么剂量施用时，销售员不假思索地回答：一亩地一袋。在听闻这样的事情后，申智林坦言：“我自己完全震惊了，一袋铁肥是什么概念，一般土壤中并不需要补充铁，如果确实缺铁，那么3-5公斤/亩的用量已经完全足够，如果按照销售员推荐用法，那么这一块地几年内都不会有正常的产量。这样完全不顾农民死活的销售手段理应受到法律的追究。”
据了解，天脊集团在河南地区销售的复合肥中，硝酸磷钾高端复合肥主要针对果树、烟草等经济作物，对大田作物则推荐使用氮磷钾含量均为15%规格的标准型复合肥。陈红斌表示：“对于大田作物，45含量的复合肥完全可以满足作物需求，不浪费养分，且可以减少浪费、减少污染，是高效农业的践行。”
在河南的采访中，记者了解到：不少一流的复合肥企业对国家提高化肥行业的生产标准抱有期待。他们认为，这个标准可以包括产品质量、产品功效、环保标准等多个层面，能够促使一批不合格企业下马。同时企业也对地方职能部门加强监管力度充满期望，正如陈红斌所说：“从长期使用名优产品的种田大户对我们的信赖上看，我相信，只要还市场一片清明，我们的产品仍有巨大潜力。”（徐骞）
