近一段时间,笔者接二连三参加了由化肥企业组织的经销商会议,厂家为了宣传自己,彰显其产品的独特优势,往往会拿人家的产品作比较,甚至还会说出否定他人产品的话。宣传自己的公司,宣传自己的产品,人之常情,而有意无意损害他人的做法实在不可取。
就说目前广为推广的缓控释肥吧,笔者在三个厂家就听到了三种不同的声音,本来是目前较先进的技术却被对方解释成是一种污染产品。
这样做不仅容易让经销商和农民产生误解,更会产生误导。我们该相信谁的产品,我们该使用什么样的产品?特别是我们农药界很多公司的业务员,在出去拜访客户洽谈营销产品时,一旦听到自己拜访的客户已经销了其他公司的产品时,会来一个180度的大转折,立即展开对对方公司的诽谤:一听说人家的价格便宜,就说人家产品根本不达标、偷减含量等;一听说人家的产品效果好,就说人家添加了什么隐性成分,要么就说人家窃取了某厂的技术,要么就说某厂的技术员叛逃带走了关键技术等;要么就说人家的产品如何走下坡路,人家公司的业绩如何糟糕,说不定哪一天就会关门大吉等。经业务员这么一说,客户会立即产生惊慌的心理,不但不会反过来经营你的产品,反而会让他对所有产品失去信心,产生一种被蒙骗的感觉。结果,无论你推销的产品有多好,他也会产生抵触情绪。
其实,业务员遇到这种情况最好的办法就是:一定不要发表任何有损整个行业的言论,维护好我们整个行业的声誉是最重要的。
当你了解到你拜访的客户已经经营了其他公司的产品时,你就应该恭喜他有着比一般人超前的意识,同时也恭喜自己遇到了一个知心人。你再和他交谈自己的产品,说不定他就会成为你的铁杆客户。虽然,他眼下可能不会经销你的产品,但说不定日后他会把你这个铁哥门介绍给其他经销商朋友,会给你带来巨大的潜在市场。
总之,保持一个平和的心态,坚信自己的理念,走到哪宣传到哪,切忌走到哪嫉妒到哪诽谤到哪。如果对方也如此恶搞,反复地相互打压,岂不是给整个行业抹黑,最终受害的是整个行业。如何建立起一个良好的社会口碑环境,每个业务员都有着不可推卸的责任。(厉金芹)