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“目前农资行业面临的形势依然严峻，要想破冰突围，首先要认清形势，关注政策导向，加强业内合作，共闯难关;其次，要调整产品结构，向营销型、技术服务型企业转变，提高企业自身竞争力，加强创新意识。只要扬长避短，互通有无，调结构、转方向，在行业寒冬中抱团取暖，就一定能够迎接化肥行业的春天。”这是在湖北省农业生产资料协会近日组织召开的高峰论坛上，与会化肥企业进行深入探讨后达成的共识。在此次论坛期间，湖北各化肥企业分析了今年农资市场遇到的困难和难题，交流分享了各自的成功经验，以求共同渡过难关。
眼睛向内挖潜 苦练内功增效
“化肥行业寒冬来临，我们要认清形势，苦练内功，奋力实现挖潜6000万元目标，渡过这一难关。”华强化工集团股份有限公司董事长、总经理余华强今年对企业员工发出了动员令。
据他介绍，华强化工首先是树立过紧日子、苦日子的思想，从节约“一个法兰、一颗螺丝钉、一度电、一分钱”做起，大力开展修旧利废、节能降耗活动，结合实际制定挖潜增效的具体方案和措施;其次是尽快启动热电联产项目及年产40万吨硫基复合肥、8万吨硫酸钾和6万吨氯磺酸项目;三是时刻跟踪粉煤连续气化技术，这是能彻底改变企业命运的一次重大技术革命。
“质量优、服务好的产品才能赢得市场，下大力气在提质降耗、稳产增收上做文章，实现装置的满负荷生产是我们致胜的法宝之一。”湖北三宁化工股份有限公司董事长、总经理李万清深有感触地说。
李万清告诉中国化工报记者，三宁煤化工板块要努力实现年产110万吨总氨的目标，围绕合成氨装置两年一大修开展工作;适时启动原料自动控制改造方案;扎实推进合成氨生产技术进步，开展多种活动，在原料制气、合成气净化、氨合成及综合利用方面进行有益探索，努力扩大公司合成氨生产的优势。磷化工板块要进一步优化、提升装置运行水平，消除制约生产的瓶颈，在保证产品质量一流的前提下尽可能降低消耗，达到提质降耗效果。
调整产品结构 避免同质竞争
面对产能过剩、同质竞争、技术差距拉大等严峻挑战，传统化肥企业将面临新一轮淘汰和大洗牌，多元优势企业将逐步挤压传统单一型生产企业。
“在今年市场寒冬中我们受到了冲击，相对于有多元优势、生产品种齐全的企业，单一品种的生产厂家在市场博弈中销量明显下滑，这是以往产品销售过程中不常见的。”应城新都化工复合肥有限公司副总经理周燕不无担忧地说，现在企业都面临不同程度的“失血”(亏损)，市场销路不畅、降价竞争造成产品滞压，各大化肥企业都把目光瞄向了国际市场。但国际市场的需求有限，最终鹿死谁手，犹未可知，这一过程将决定一小部分的企业从“失血”到“卖血”，能挺过来的企业将迎来另一波发展期。
“我们高度重视自主研发和创新能力的培养，始终保持高比例的研发投入，持续推动产品和技术水平行业领先，自主研发、生产的生物有机肥、生物有机复合肥、生物有机鱼肥、HYM秸秆腐熟剂等产品通过了省级科技成果鉴定，总体技术居国内同行业领先水平。”武汉合缘绿色生物工程有限公司总经理助理、总工高光明在会上介绍说。
不仅如此，该公司还在全国各地建立了500多个销售网点，产品进入了广东、湖南、江西、安徽、四川、重庆、江苏、云南、贵州、辽宁等20多个省市，形成了以湖北为中心、辐射全国的市场销售态势。通过拓展服务内容，建立示范基地，以点带面，他们建立了湖北英山茶叶基地、洪山菜薹基地、宜昌柑橘基地、潜江棉花基地、荆门马家冲水库养殖基地、武汉快乐生活农庄基地等100多个科技示范基地，总面积达10万多亩，带动当地20多万人走上了科技致富之路。
新洋丰肥业股份有限公司副总经理李双斌说：“通过市场调研，我们发现作物专用肥、水溶性肥等新型肥料的需求增加很快，去年仅南方市场就增加数万吨的销量，新型肥料已成为公司新的利润增长点!”
创新营销模式 满足社会需求
近年来，农资市场竞争异常激烈，但新洋丰肥料销量依然以10%以上的幅度递增，书写了中国肥料行业的传奇。除产品质量过硬、新品引导潮流之外，与时俱进、不断进行营销模式的改革与创新，也是一个决定因素。
“从2012年开始，我们进行专业户模式、批零一体化经营模式、基地周边直销模式和种植大户直供模式改革，以让利于民、反哺农业和优质、差异化服务为营销模式改革的支撑点。”李双斌如是说。
2013年，新洋丰肥业率先成立全国种植大户俱乐部，通过广泛的宣传，现有近千家种植大户(含合作社)入会。新洋丰确定推广这种模式，是基于土地流转、中国现代农业发展的大趋势等多种因素，以优惠的价格和优良服务网罗大户，推动配方肥和优质肥料的推广，从而带动小户，让测土配方施肥的星星之火在全国燎原，促进中国现代农业的发展。目前，新型营销模式经受了市场检验，并得到客户的认可和欢迎，极大地满足了社会需求。
测土配方肥 服务赢得用户
面对近年来我国化肥市场处于供大于求的严重饱和状态，三宁化工围绕着用户的需求展开服务。该公司拥有省内规模最大的农化服务中心和国内领先的质量检测中心，有严格规范的农化服务流程，公司的产品到了哪里，农化服务中心的土壤测试车就开到哪里，肥效试验田、示范片就建到哪里，这样做的目的只有一个：确保公司产品是最符合农民需要的。凭着这贴心的服务，2013年，公司年销售化肥224万吨，其中配方肥销量达60万吨。
“迄今为止，我们累计生产各种配方肥料400万吨，受益农田面积达1420万亩，帮助农民增收42.6亿元。农民依靠三宁配方肥料实现增产增收的同时，企业的市场覆盖面也同步扩大，已在全国26个省市和地区设有13000多个批发销售网点，产品覆盖全国城乡，供不应求，深受广大农民的厚爱。”李万清满脸喜悦地说。
2010年，新洋丰肥业和中国农业大学资源与环境学院合作成立中国农大—新洋丰新型肥料研发中心，专家测土，研发配方，新洋丰肥业生产专用配方肥并将之推向市场。4年来，中国农大—新洋丰新型肥料研发中心研发了近70多个专用配方肥，研发并推出有机无机肥、缓控释肥和硝硫基复合肥等新型肥料，在13个省市自治区建立了20个测土配方施肥示范基地，示范效果显著，普遍增产10%，部分经济作物如山东栖霞的苹果、广西宾阳的甘蔗，亩增收达一两千元以上。（陈传武 郑有根 ）
