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编者按：在农资产业里，区域经济对其影响较大。一个地区的相关资源拥有量、农业生产现代化程度、农资市场需求量及格局决定了该区域农资产业的发展进程。上世纪相关资源拥有量对于产业的影响力最大，比如西南地区的氮肥、湖北的磷肥、西北的钾肥，都是依资源而立的。近十年，农业生产现代化程度和农资市场的需求量及格局成为新的农资产业集群的重要影响力量，最典型的就是山东省的肥料生产格局就是依市场而起。
山东省西南的菏泽地区是近三年农资供应和生产格局变化较大的一个区域，肥料企业集群性地出现在这个四省交界地带，他们的主攻产品是新型复合肥料。当地连续举办十届的中国菏泽农资交易会也为这个地区的农业现代化发展、农资市场壮大和肥料企业增加，作了一份有力的“背书”。 近期，记者走访菏泽地区肥料生产企业发现，从某种角度来看，当地农资企业成为了推动菏泽农业发展的发动力。
3亿亩耕地的价值
农业产业化集群正成为中国农业的发展方向之一，与之相配套的农资产业集群也将深刻地参与到农业发展变革中。
中国农科院资化所产业中心主任张树清主任告诉记者，大力发展现代农业产业化集群，是提高农业竞争力、实现农业产业化经营的重要途径和必然选择。
菏泽位于山东省西南部，与河南、江苏、安徽三省接壤，是黄淮平原和中原农业区的中心。这里区位优越，交通便利，以农业生产为主，农业从业者超过1亿人，农田近3亿亩，农资需求巨大。
经过二三十年的发展，菏泽成为全国重要的农副产品生产基地和全国着名的优质粮棉油生产基地，也是苏、鲁、豫、皖四省交界处最大的优质农产品生产加工出口基地，周边27个地市辐射2亿农民、4亿亩耕地、200多个农资大市场，每年的用肥量都在3500万吨左右，农业环境极其优越。
记者还了解到，菏泽巨大的耕地面积和丰富的种植结构让各类农资产品都有的放矢。当地拥有优质专用小麦种植面积达到800万亩，占小麦播种面积的80%以上；优质棉面积345.4万亩，棉花总产28万吨；油料总产33万吨；瓜菜面积366.2万亩，总产1000万吨。发展芦笋、中药材、莲藕等70万亩，花卉近20万亩，食用菌500万平方米，发展牧草10万亩。菏泽粮经作物初步形成一批经济作物产业带。
当地一位农资经销商告诉记者，本地经销商不卖本地肥的时代已经过去了。目前自己销售本地生产的肥料主要供给东明县100万亩西瓜销售用肥。在本地的新型复合肥料企业规模化之前，他主要销售外地复合肥，运费较高，经销利润被大大压缩。而现在本地产品不仅运费合理、旺季送货及时，产品示范和售后服务也都很方便。
记者发现，不仅是一两位经销意识到了本地产新型肥料具上面的优势。当地的大多数经销商都意识到了这一点，他们在做同样的事情，把本地产的新型肥料销售到周边规模化农业生产区。记者了解到，在周边有单县、成武县、定陶县共40万亩冬暖大棚和拱棚蔬菜；巨野县、成武县共80万亩大蒜；定陶县的20万亩大葱；曹县的30万亩芦笋；鄄城的10万亩中药材；荷泽市牡丹区的20万亩花卉苗木；曹县的8万亩杞条；成武的10万亩桑蚕。
这样巨大的农业产业集群和敏锐的农资经销商，帮助本地新型肥料企业牢牢占住了周边市场。
外来企业与本地企业
据不完全统计，鲁苏豫皖四省农资生产企业数量约占全国的70%，化肥、农药、种子等基本农资产品产量占到全国的60%以上，产业聚集度非常高。客观上分析，菏泽的肥料生产企业以新型复合肥为主，他们在原材料获得上拥有一定的优势。附近的河南、山东尿有素企业，40 50元/吨的运费相对其它地区较便宜。而当地的物流运输以汽运为主，非常方便，虽然本地没有生产基础肥料的原料优势，但购买方便、物流便捷也为生产企业和经销商节约了时间和运费。
截至目前，金正大生态工程集团股份有限公司、湖北新洋丰肥业股份有限公司、湖北祥云(集团)化工股份有限公司、烟台众德集团有限公司等外来农资企业先后落户菏泽。近年来这些大企业落户荷泽，就是看重菏泽的区位优势和庞大的辐射能力。一位企业负责人告诉记者。全国布局成为了当地很多大型复合肥企业发展的趋势。而鲁西南地区可谓兵家必争之地。
几年在当地投资收获很多。而面对外来企业，本地企业的表现也可圈可点。
山东天山丰耘生态肥业有限公司作为菏泽本土最大的肥料企业目前已经具备了130万吨新型复合肥料的生产能力。董事长申传信告诉记者，菏泽已成为农资行业必争之地。天山丰耘肥业当前总投资超过5.6亿元。占地超过600亩。企业的产品包括硝硫基高塔和碳酶复合肥、脲甲醛肥料、水溶肥多种新型复合肥料。
山东华粮集团董事长王红亮表示，他们也抓住了菏泽区位的优势。华粮集团肥料生产线的产能已经达到50万吨以上。他们引进山东农科院的技术生产的新型复合肥料也有很好的前景。
新型复合肥料是突破点
荷泽的肥料产业是近五年发展起来，与国内新型肥料同步，当地的现代化农业生产对新型肥料的需求也在迅速增长。肥料产业方面的新项目必须抓住新型复合肥料这个大种类才有成长空间。
有机无机复混肥是新型肥料中重要的一个分支。在荷泽有一家国内知名的有机无机复混肥生产企业——山东绿宝珠生物肥业有限公司，企业地处于东明县。绿宝珠的董事长刘文雷从2007年就提出了靠有机无机复混肥产品发展的规划，此后他领导企业一直坚定不移地走在有机无机复混肥发展的路上。特别值得一提的是，作为有机无机复混肥的重要生产企业，绿宝珠计划自2014年用三年时间，与《农资导报》携手开展有机无机复混肥推广年活动。他们引入行业专家、媒体记者、经销商、农户共同参，搞了试验示范、农化讲座、下乡推广、测产、赠肥等一系列活动，让更多经销商了解有机无机复混肥知识，让更多农民用上了这种新型肥料。同时，也有更多的人认识了绿宝珠这家有机无机复混肥龙头企业。
记者了解到，绿宝珠今年的有机无机复混肥推广活动更加明确、更加深入，他们提出要过多方互动、上下游参与。这样的推广工作，是瞄准了农资经销商、种植大户及部分农民群体。
记者观察，绿宝珠的做法不仅为他们的产品销售打开了局面，还对周边很多企业起到了启发和示范作用，不少企业也在针对自己的产品特色，设计自己的推广活动。而这样的活动又都是紧紧围绕当地的农业生产、农资市场格局而设计的。这种精心设计的产品结构和营销推广，能帮助企业精准地占领市场。
生产企业尝试营销新模式
菏泽农业在顺应相关政策和不断尝试新模式。土地流转、种植大户、农民专业合作社的不断发展，给肥料生产企业提出了新的课题。记者了解到，目前几乎所有菏泽本地农资生产企业都在细分市场，抓住用户。
近日，华粮合作社三架植保无人机开始投入小麦植保服务成为了当地重要的农业新闻。菏泽黄河滩区农业发展有限公司去年通过土地流转，承包了东明县9000余亩土地种植小麦。今年这些小麦统一采取了无人机进行一喷三防。该公司总经理贤伟华介绍，今年他们和和华粮集团合作采用无人机进行小麦一喷三防，效果非常好，速度也快，基本上一亩地喷防时间控制在一分钟左右。无人机不仅改变了传统的人工喷洒农药作业模式。同时也让农药喷洒质量和效率也比往年有了大幅提高。
而一位当地农业局领导给出的答案是：“菏泽地区提出，农业发展要抓龙头、建基地、理市场、培专社、强设施、创特色，企业的尝试正符合这种精神。 我们希望有更多的企业和资金参与农业发展，这将为菏泽农业注入新的活力。”
区域农资展十年精彩
农业的需求，肥料产业的发展，使荷泽的农资市场非常活跃。当地政府在认真研究之后，把区域农资展作为当地的一型重要工程来抓。菏泽农资会成为山东省重点支持培育的涉农类专业展会，到目前为止已经连续成功举办了十届。
展会负责人任伟告诉农资导报记者。第十届菏泽农资交易会已经全面升格为国家级展会，得到农业部、商务部、国家贸促会、山东省政府的大力支持。该展会享受的政策扶持多，筹备力度大，组织能力强，山东主要企业全部参展，规模档次全面提升，展会形象全新改版。
农资展会在行业里不算新生事物，甚至有观点认为它已经落伍、面临淘汰，但为什么在荷泽它还能保持活力。它与菏泽地区种子、化肥、农药的销售有关。第一、菏泽地区农资销售还处于初级阶段。庞大的农村经销商群体服务一家一户的农民。经销商不但要做销售还要兼顾技术服务。但当前小经销商无论从资金、知识还是经销规模来看，都无法满足农业产业集群的需要。第二，农业产业集群需要的是规模化、一体化，产业的纵向和横向联结。而当前菏泽地区农资没有形成体系。作物施肥综合解决方案还处在小范围的推广和示范阶段。第三，农业产业集群分工明确，需要有强大的物流平台作为支撑。从当前来看，与农业产业集群相配套的农产品和农资的流通平台、信息平台在本地区还不够流畅，电子商务等现代流通方式还无法发挥作用。
以发展的眼光看，这种大综合式的展会将来有可能被更加细分工的精准式的展会逐步取代。电子商务的崛起也使大家对现场展会的依赖底降低。新的变化、新的格局迟早会来。（王洋 张鹏）
