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--河南心连心公司营销中心总经理贾新潮谈转型
当前，化肥行业发展所面临的困局不断加深，企业也都在积极突围。尤其是氮肥企业，在效益一路下滑的形势下，如何通过转型升级，走出困境是全行业关注的焦点。河南心连心化肥有限公司近年来致力于转型升级，从成本、产品、营销、推广全产业链发力，交出了一份亮眼的成绩单，成为传统氮肥企业转型的样本。
产品“低成本+差异化”
近年来，传统煤化工行业在需求萎缩的情况下部分企业开始从传统煤化工向现代煤化工转变。河南省最大的氮肥企业河南心连心便是其中之一。据了解，2015年，该公司在实现全年可比成本下降8.48%的同时，完成销售收入58亿元、净利润超过4亿元，分别同比增长14%和66%，均创造了历史新高。
该公司营销中心总经理贾新潮告诉记者，公司坚持成本领先战略，向差异化产品要效益，走出一条氮肥企业靠差异化产品突围之路。
该公司成本如何领先?贾新潮举例说：“大家都知道，目前生产尿素的平均煤炭消耗，基本上就是生产1吨尿素消耗煤炭800多公斤，心连心公司仅消耗672公斤，这就是优势。672公斤，等于说在煤炭消耗上节省了很大的一块，体现在总成本上就是降低了十几个百分点。”
这个数字看上去非常简单，但融进了该公司全体员工艰辛的汗水和智慧。“尿素生产系统，原料来源不外乎煤炭(优质无烟煤、有烟煤)与天然气为原料。目前国内氮肥企业中，30%采用天然气，70%用煤炭。而在这70%的企业中，仅有不到20%的企业使用成本较低的有烟煤为原料，该公司就在这20%当中，这就是我们公司的成本优势所在。”贾新潮告诉记者。
他还表示，“用无烟煤生产，吨尿素约需800千瓦时;用烟煤生产，吨尿素仅需400多千瓦时就够了。不难看出，用有烟煤合成氨生产尿素，在成本上有很大优势，同时节电优势非常明显。目前，采用现代煤气化技术建设的新乡、新疆两大尿素生产基地，不仅技术在全国同行业中名列前茅，而且成本优势凸显，这也让企业牢牢占领了市场制高点。”
一方面，通过先进技术降低成本;另一方面，还辛勤研发差异化产品。心连心公司通过两个方面相结合来提升公司总体运行水平。
贾新潮介绍说，“我们在生产成本中占有优势的基础上，又瞄准提高传统尿素产品的附加值，开发以控失尿素为代表的差异化的产品。早在2012年，刘兴旭董事长带领团队就明确提出坚持‘总成本领先和差异化’的发展战略，把企业发力点集中在调整原料结构、研发差异化高效肥料、重新布局生产基地三个方面。充分利用新乡、新疆两地的资源和市场优势，在坚持做大做强化肥主业的基础上，延伸煤化工产业链，实现跨越式发展。”
该公司先后与中国科学院、中国农科院、河南农业大学等科研院校展开合作，先后研发出具有长效、省力、环保型的控失尿素、聚能网尿素、黑力旺腐植酸尿素、控释复合肥等一系列高效肥，这些具有差异化特点的产品为公司提出的打造“中国高效肥”领军企业与高效肥生产基地奠定了坚实的基础。通过对传统尿素的改性增效，不仅大幅提高了尿素的利用率，让农民在不增加投入或者减少肥料使用量的基础上，实现了增产增收。如水触膜控失肥，经过两年多在山东、河南、河北、东三省小麦、玉米等大田作物上大面积的示范与对比试验，该产品能让大田作物平均增产达到8%以上。与传统尿素相比，每亩地在减少施用量10%的情况下，作物仍有增产;如果等量施肥，每亩还能多收入100多元。
不仅如此，该公司从满足市场对产品多元化需求出发，又研发出添加有中微量元素的尿素和复合肥、车用尿素等系列高效肥新产品。这些差异化产品研发成功，进一步增强了企业的竞争力，也为传统氮肥企业走出困境提出了可借鉴经验。
“大家都在说产能过剩，如果能科学地控制好新增产能，同时加快落后产能的淘汰，研发适销对路的差异化产品，市场的总体还是平衡的，供大于求的矛盾就会迎刃而解。”贾新潮表示。
营销转型赢得市场
目前，农资消费的终端市场在改变，如果仅凭尿素、复合肥有限的产品来操作市场、提升利润空间，很难突破传统销售壁垒。为此，该公司又提出通过发挥现有营销渠道之优势与搭建多元化营销平台，带动其他优势资源和产品进入公司的销售网络，给公司合作的客户提供更全面、更系统、更优质的综合性服务，走出同质化产品打价格战的怪圈，推动产销实现良性发展。
贾新潮表示，从2013年起，该公司营销实现全面战略转型，即由单纯的低成本战略向“低成本+差异化”转型;由“以产定销”向“以销定产”升级。在企业的整体运营上，重心由生产转移到市场上，发挥营销的引领作用。
在全面的营销升级中，首先，该公司把原来的尿素营销系统和复合肥营销系统进行了合并。通过这两个系统的合并，公司营销系统运行更加有效。一方面，人员集中，统一管理，步伐一致;另一方面，营销可以将优势资源向差异化产品、高效肥的推广上倾斜，加大差异化产品、高效肥的推广力度。
其次，该公司还在尝试“保姆式的落地”推广方案来推广高效肥。所谓“保姆式”就是具体到每一个细节给予经销商支持。公司为经销商定制了一系列的推广方案，甚至是私人定制，同时成立心连心公司营销学院对经销商进行针对性培训，并辅助以专业的推广队伍帮助推广。
再次，该公司开始拥抱电商，与“农村淘宝”开展紧密的合作。去年“双11”当天，公司在农村淘宝上的单日成交额为443万元，总销量将近3000吨。从去年8月到今年3月，产品销售量约1.7万吨，销售金额约2750万元。“当然，电商也包括我们公司自建的心连心化肥网购直营店，还不是我们销售的主流渠道，还处于‘摸着石头过河’的摸索阶段。但农资电商大势所趋，在特定的节点确实有很好的销售效果，而且也可以提升我们品牌的知名度。”贾新潮表示。
终端配肥直达农户
产品推广和农化服务并不是简单的搞个培训，送包肥料，举办一场活动等等，真正的推广服务是将企业的产品、文化与经营理念的完美融合，成功的标准就是最大限度满足消费者不同的需求，这需要企业花相当多时间、精力、人力和财力才能完成。
“作为一家支农企业，在推广服务上我们也力求差异化，树立‘农民满意我们满意’的服务理念，用优质的质量、最信得过的产品、最贴心的服务帮助农民增产增收。” 贾新潮说。
记者了解到，该公司是国内最早积极探索农企合作新模式的企业之一。该公司结合国家大力提倡的测土施肥政策，推出了“一块田一配方、一袋肥一加工”的测土配方服务模式，在全国多个地区推广后取得了丰硕成果。特别是从2013年开始试点智能配肥项目，目前已建成20余家终端配肥站。今年与比富得公司合作，将再建50家终端配肥站。
“我们做法是通过逐步建立配肥站区域土壤信息数据库，同时在当地布局科学施肥服务中心，初步形成农企合作、农民受益、多方共赢的智慧农业服务网络平台，将‘终端配肥+电商’两个项目进行嫁接，为农民提供贴身服务，为专业种植大户提供私人定制。”贾新潮说，“我相信，随着土地流转进程的加快，随着到2020年化肥使用量零增长目标实现，从肥料的制造到施肥技术会有一次大的变革。这种以智能配肥机为载体而生产的高效、环保、节本、便捷的配方肥会走上肥料发展的前台。”
不仅如此，近年来，该公司围绕差异化产品与高效肥的推广应用，在黑龙江、山东、河北、河南、安徽等主产粮区多次举办科普施肥讲座、种肥同播技术、示范观摩现场会、实打实收测产和送爱心免费赠肥等系列活动，让产品推广与农化服务工作走上常态化，架起与广大消费者的“连心桥”。
“未来，我们仍将把传统氮肥产品的增值改性作为发力点，充分发挥国家氮肥研发中心与科研院所的作用，加快在建项目的投产工作，让高效肥更好地适应现代农业发展需求，为中国高效农业发展提供全方位技术支撑。”贾新潮告诉记者。
