行业要闻
企业动态
年味还未散去，到中国石化(600028,股吧)湖北化肥公司购买碳酸二甲酯、甲酸甲酯、粗乙醇等乙二醇精细化工副产品的客户，排成了长龙。
产品成了市场“香饽饽”，得益于公司坚持价值引领市场导向，走出去做行商的思路。
2017年，公司新发展乙二醇副产品客户26家，其中终端客户20家;副产品直销率由2016年的45%提升至70%，拓宽了销售渠道，为企业带来了可观的经济、社会效益。
转型发展的嬗变
“作为建于上世纪70年代的老企业，公司"长江"牌尿素深耕市场多年，不仅在周边天门、仙桃等地建立代理点，还销往省外，销售渠道通畅，市场美誉度高。坐在办公室里，打一个电话，就可以将产品卖出去!”公司供销中心党支部书记杨培文在市场摸爬滚打20年，经历过起起落落。
2014年3月，20万吨/年合成气制乙二醇工业示范装置一次开车成功，产出合格产品，标志着公司实现向化纤原料、精细化工的转型发展。
退出尿素市场，转型新型煤化工，公司营销体系重新洗牌：乙二醇、液氨成为中国石化化工销售华中分公司统销产品;6种精细化工副产品经历嬗变阵痛，需要重新构建销售网络和渠道。
杨培文介绍，刚开始时，为了将产品卖出去，只要具备危化品经营资质条件、有需求的客户，公司都拉了进来，建立了合作。
用手机搜索百度，即可实现客户信息共享，易捷又高效，可公司业务员仍坚持每月下点跑市场，撰写一篇产品销售分析报告。
杨培文介绍，网络信息碎片化，无法知晓客户详细情况、购买产品后具体用途。必须要提前绸缪，走出去，寻找市场、开发市场、深耕市场，方能行稳致远。
与终端优质客户“联姻”
经持续工艺调优、技术攻关、催化剂更新换代，具有自主知识产权的20万吨/年合成气制乙二醇工业示范装置生产逐渐步入正轨，相关副产品纯度质量不断提高，可经销商却无法承受价格调整，销售遭遇“肠梗阻”，影响了公司的生产经营。
价格是市场变化的晴雨表，牵一发而动全身。
为将这个难点、痛点、堵点转化为触点，公司调整思路，逐步淘汰市场回暖时蜂拥而至，紧要关头不见踪影的贸易商、中间商，将发展终端客户、提升直销率作为扩销拓市、挖潜增效重点。
经过耕耘，2017年，公司新发展乙二醇副产品客户26家，其中，终端优质客户20家，还有6家贸易商有资金有渠道，实力雄厚。
不同于加价即转卖的贸易商、中间商，终端客户购买产品作为原料，生产高附加值产品，即深加工工厂。与终端优质客户“联姻”，实现了联产联动，同进共退，不仅提高了产品的价值，牢牢地掌握了市场话语权，还拓宽了销售渠道，确保生产畅通，避免发生堵库、漫罐等次生环保事故;锻炼了业务人员市场营销能力，为公司延长产品链可持续发展时刻做好准备。
此外，产品销往全国各地，擦亮了公司煤基乙二醇金字招牌，也带来可观的效益，成为新的创效点，可谓一举多得。2017年，公司副产品销售收入1个多亿，迎来了销售长阳线。
让“女儿”有个好归宿
“就像女儿嫁到外地，去看望她过得好不好!”杨培文这样比喻业务员跑市场。加价转卖的客户，将会逐渐淘汰;相反，如果客户进行深加工，提高了产品价值，才是公司优质客户，可以携手并进，共同发展。
为让“女儿”有个好归宿，公司下足绣花功夫，激发业务人员干事创业热情。
严格制度，从严管理。重新修订岗位职责、业务流程，补充完善“客户销售动态考核管理办法”等4项管理制度，员工讨论审议，签名确认后严格执行。排查销售岗位职责、岗位风险、岗位监督业务风险，实行业务人员A/B角长效监督运行机制，确保廉洁从业;结合内控四个流程、83个控制点，对客户、价格、合同等六个管理重点，全程监督、检查、考核，确保责任落到实处。
把脉市场，奖罚分明。从下点跑市场、发展新客户、市场调查、销售分析等九个方面，制定奖惩措施，严考核、真兑现。业务人员通过每月下点跑市场，走访市场、追踪产品，或与业内人士交流，挖掘产品内在价值，发展终端优质客户;每月撰写一篇市场调查报告、一篇产品销售月分析报告，从销售计划、价格、销量入手，查缺补漏，对标追标;每周收集市场信息，紧盯市场动态、价格变化，研判市场走势。
2017年，共有215人次业务人员受到考核，加奖9300元，扣奖690元，形成“干与不干不一样，干多干少不一样，干好干坏不一样”的氛围，激励业务人员用双脚丈量责任，推动了销售工作上台阶。
